第387章  新模式

    没多久，王秀英做好了晚饭，李家客厅里渐渐飘出浓郁的饭菜香味。

    众人围坐在圆桌上开始用餐，因稍后还要商议工作，大家伙都默契地没有饮酒。

    饭后，众人搭手收拾好碗筷，王秀英便领著李娜和大丫上楼休息，其余人则留在客厅中议事。

    李哲站起身，从口袋里掏出一盒中华烟，挨个给众人递烟，剩下的半盒烟直接放在了茶几上。

    李卫东泡了一壶茶水，给在座众人逐一倒上。

    马来小紧跟著端来一个木盘，里面码著瓜子、花生，还有几个黄澄澄的橘子和苹果。

    老李伸手拿起一个橘子，粗糙的手指抠开橘皮，橘瓣的酸甜气息立刻散开。

    他一边慢悠悠地剥著，一边抬眼看向王大庆：「大庆，把你今天调研的情况跟大家伙说说。」

    「好嘞，李叔。」王大庆往前挪了挪凳子，组织了一下语言开口：「我今天去了不少老种植户的大棚，跟他们聊了聊，也摸清了些他们的想法O

    这些人跟著咱们公司挣到了钱，对咱们都挺感激的。

    但私下自建新大棚的情况确实存在，尤其是那些早期加入的种植户，他们十一月份就开始盈利了，手头攒下不少积蓄，有些人其实十一月份就想扩建新大棚，只是找不到挖掘机，也买不到棚膜，这事才暂时搁置了。

    只有少数几个头脑灵活的，雇了村里的人开挖地基，我看有两家连水泥立柱都立好了，只要能买到新棚膜，第二个大棚很快就能投入使用。」

    李哲指尖夹著未点燃的烟，目光扫过众人，问道：「你估算著，这些老种植户明年大概能扩建多少新大棚？」

    王大庆答道：「这个我问过他们，有的人说想新建两个，还有些地多、人手足的，打算扩建四五个，平均下来每家差不多三个左右。」

    老李咬了一口橘子，叹了口气说道：「这些人的想法也能理解，毕竟当年咱们也是这么一步步走过来的。

    有了咱们四季青这个榜样在前，这些种植户肯定不会只守著一个大棚过日子，总想多挣点钱。」

    他顿了顿，继续说道：「我负责对接的是新报名的种植户，这些人看到老种植户赚钱了，也想跟著咱们公司学种植技术。

    后来我又跟其中一些人深入聊了聊，发现他们更看重的是能通过咱们公司办理贷款。

    现在咱们这一片靠贷款建大棚的人越来越多，要是没有四季青公司的关系，信用贷款根本很难批下来。」

    金百万眯著眼睛问道：「李叔，这些新种植户愿意像老种植户那样，跟咱们公司签订蔬菜订购协议吗？」

    老李将橘子皮放到茶几下面，留著晒干了泡水喝：「大部分人倒是不反对，有些人还觉得这是个保障。至于蔬菜订购价格，大多人都希望能和老种植户保持一致。

    后来我又追问了一番他们能接受的最低收购价，很多人的底线是希望第一年能把贷款建大棚的钱挣回来。」

    赵铁柱笑著说道：「这个要求倒不算高。」

    金百万却摇了摇头：「这只是他们现在的想法，他们还没建大棚、没种出蔬菜，自然是求著咱们的态度，咱们说什么就是什么。

    等咱们帮他们贷了款、建了大棚、教了技术，蔬菜种出来之后，主动权就落到他们手里了。

    到时候要是蔬菜市场价比咱们的订购价高，你就看著吧，保准又是另一副嘴脸，指不定就把菜卖给别的收菜商了。」

    「金哥说的有道理，以前种植户少，公司还能顾得过来，管理也方便。

    今年新报名的种植户增加了数倍，要是还沿用老的合作模式，咱们收菜的时候会十分被动。」李哲弹了弹烟灰，将自己今天去京城与刘建华、唐德民的交流情况简单跟众人说了一遍。

    李志强性子直，开口道：「叔，咱们要是真帮京城市蔬菜公司培养技术员，让他们大规模扩建蔬菜大棚，这不就是给自己找竞争对手吗？我看这事不能答应他们。」

    朱益民却摇了摇头，「咱们已经把种植技术教给了五百名种植户，就算不帮京城市蔬菜公司培养技术员，他们也能找这五百户种植户学技术。

    而且大棚种植技术本身壁垒就不高，技术扩散只是时间问题。要是咱们拒绝帮忙，反而容易把人得罪了。」

    李哲说道：「朱哥说得对。而且刘总已经答应帮咱们公司争取亚运会供应商的资格，双方是相互合作，互帮互助的关系。

    如果咱们拒绝他的请求，人家大概也不会帮咱们争取亚运会供应商的资格了，。

    短期来看，蔬菜大棚的利润确实可观，但蔬菜出口业务更有长远发展空间，不仅利润高，还有一定门槛，更符合公司长远利益。

    客厅里陷入了短暂的沉默，只有烟头燃烧的细微声响。

    众人都在琢磨这事的利，金百万吸完最后一口烟，把烟蒂摁在桌角的烟灰缸里，缓缓开口：「我做了这么多年菜贩子，不敢说对这个行业了如指掌，但多少有些经验。

    我个人觉得，咱们和种植户签订订购协议，再转卖给京城市蔬菜公司和涉外餐厅，这个路子是对的，没什么问题。」

    他停顿了一下，继续分析：「冬暖式蔬菜大棚是个新鲜事物，这些年大棚菜的种植规模增长得太快，导致大棚菜价格波动极大。

    第一年的时候，一斤能卖到八块甚至十块，去年最高价也才六块，今年的价格肯定还会继续回落。  

    价格波动大，也是订购合同最难把控的地方。

    但咱们公司作为反季节蔬菜行业的领头羊，在市场上占有不小的份额，一定程度上也能影响大棚菜的价格。

    我觉得，咱们公司订购合同最大的问题其实是差价。

    就拿去年来说，咱们从种植户手里以三元一斤的价格收购蔬菜，转手就加价八毛卖给京城市蔬菜公司。

    要是蔬菜运输距离远，需要承担一定损耗，这个差价还算合理。

    可实际上，咱们公司只负责收购，运输和损耗都是由京城市蔬菜公司承担，这八毛钱的差价就全落到咱们公司腰包里了，我觉得这才是最大的隐患，太容易被其他收菜商挖墙脚了。」

    「老金，你这话就不对了。」朱益民立刻反驳，「你不能只看赚钱的时候，咱公司前期付出的可不少。帮种植户贷款、找工人建棚、手把手教技术，蔬菜出了病虫害，也是咱们第一时间帮忙解决。

    把这些前期帮扶的成本都算进去，咱们赚这八毛钱的差价，难道不合理吗？」

    「理是这个理，但人心不是这么算的。」金百万摆了摆手，语气里带著无奈，「大多数人都只看眼前的利益。他们不会记得咱帮他们贷了多少款、教了多少技术，只会盯著咱们一斤赚了八毛钱的差价。

    而其他收菜商前期没有投入这些成本，对他们来说赚多赚少都是赚，只要降低差价、让利给种植户，那些种植户看到别人出价高，自然就乐意把菜卖给他们了。」

    「百万说的有一定道理。」老李点了点头，他平时和种植户接触得多，更了解他们的心思，所谓的情谊」，哪里比得上真金白银。

    金百万的这番分析，让李哲也颇有感触。

    这就像两个人谈恋爱，若是一开始就只有单方面的付出，付出的一方只会越陷越深，一旦双方产生矛盾，付出更多的那一方注定会受伤害。

    他看向金百万，语气诚恳：「金哥，你在蔬菜行业摸爬滚打这么多年，经验比我们都丰富，你有什么好的解决办法？」

    金百万眼睛一亮，身子往前凑了凑，语气里带著几分笃定：「办法其实很简单，就是大幅度降低差价。只要差价足够低，凭借咱们对种植户的影响力，再加上对京城高端蔬菜渠道的把控，其他收菜商根本没法对咱们造成威胁。」

    王大庆说道：「可要是降低差价，咱们公司的利润不就受损了吗？」

    「这个我早想过了，有两个解决办法。」金百万端起茶碗喝了一口，润了润嗓子，继续说道，「第一，差价降了，大棚菜单斤利润是少了，但种植规模扩大了。

    去年公司只有五百户合作种植户，今年计划扩到三千户，是原来的六倍。总利润未必会降，甚至可能比现在还高。」

    简单来说，就是走薄利多销、以量取胜的路子。

    他放下茶碗，越说越兴奋，声音都提高了几分：「第二点，就像李总之前提到的，调整四季青和种植户之间的合作模式。

    以前咱们是先帮扶、教技术，等种植户种出蔬菜后，再靠差价赚钱。

    用李总的话说，就是有钱大家一起赚。但很多种植户眼皮子浅，只能共患难，不能共富贵，咱们公司分得多了，他们肯定会不乐意。

    所以我想著，公司可以把盈利点分摊到整个合作流程中。」

    「比如说，这么多种植户想跟咱们公司合作，光报名的就有两千多户，凭什么你排前面、他排后面？就因为报名早、嘴皮子上下一吧嗒？

    咱们完全可以收取一定的报名费。

    还有，咱们凭什么无偿把蔬菜大棚种植技术教给他们？收两百块钱的技术指导费，一点都不过分。

    另外，塑料棚膜这块，咱们公司统一从塑料厂采购价格比市场价低几百块，这其实是咱们公司变相给种植户的福利。

    现在，咱们可以将这个福利收回来，将塑料薄膜按市场价卖给种植户，这几百块钱就是公司的利润。

    公司帮他们验收薄膜质量、送货上门，赚个辛苦费也合情合理吧？」

    金百万掰著手指头算帐，脸上满是憧憬：「这些费用看似不多，但积少成多。

    一个种植户从报名、培训、建棚，到育苗、移栽，各方面的费用加起来，就算一个农户六百元。

    一千个种植户就是六十万，三千个种植户就是一百八十万。有了这笔收益，咱们公司做事也更有底气。

    客厅里瞬间炸开了锅。

    赵铁柱拍著大腿叫好：「还是金哥脑子好使，我咋没想到？」

    杨兴斌却皱著眉，指尖轻轻敲击桌面，显然在斟酌其中的利。

    老李则面露犹豫，右手握著茶杯，神色复杂，缓缓地开口说道：「很多种植户之所以找咱们公司合作，不光是因为咱们有大棚种植技术，更重要的是希望借助咱们公司的关系从信用社贷到款。

    他们本身手头就不宽裕，想让他们心甘情愿拿出五六百块钱的费用」，我看难度不小。」

    「李叔，这钱不是咱硬要，是咱凭本事赚的。」金百万解释道，「就说棚膜，咱从塑料厂拿一亩地的棚膜是两千四百块，农户自己买得两千七百块。

    这三百块的差价是咱们通过批量采购赚来的，根本不会经过种植户的手，更不用农户额外掏钱，咱只是把这部分利润留下。」

    王大庆也有顾虑：「金哥，你说的两百块培训费，我估计很多人未必愿意出。对咱们来说可能不多，但对不少农村家庭而言，也是一笔不小的负担。」  

    「舍不得的咱也不稀罕。」金百万语气坚决，「蔬菜大棚有多赚钱，稍微打听一下就知道，两百块的培训费真不算多。

    要是连这点钱都舍不得出，说明这人太过精明算计，这种人不合作也罢。

    退一步说，就算他们现在拿不出来，也可以先欠著，等信用社的贷款批下来，让信用社直接把这笔钱划拨给咱们公司就行。

    其他费用也一样，都可以用贷款支付，不会给种植户造成太大压力。

    只要钱不经过他们的手，对他们来说就只是一串数字而已。」

    金百万的话让众人神色各异，赞成者有之，犹豫者亦有之，一时间议论纷纷，各抒己见。

    李哲安静地听著，心里却在快速盘算著这事的可行性一金百万的主意够野，却戳中了公司当前的痛点，只是操作起来牵扯太多，不能草率决定。

    等众人的议论声稍歇，李哲才开口，语气沉稳：「金哥这个想法不错，给咱公司指了条新思路，解决了当前的大难题。

    但具体怎么操作，涉及到收费标准、贷款对接、农户沟通这些事，方方面面都得考虑周全，不能冒失。」

    他看了看墙上的挂钟，时针已经指向了九点多，夜色更浓了：「今天时间不早了，大家伙先回去休息，也都好好琢磨琢磨这个方案。

    回头我再安排时间，咱把细节一条条捋清楚，再定最终的章程。」

    众人闻言，纷纷起身，三三两两地离开了客厅。

    李哲把众人送到院子里，寒风卷著夜色扑过来，让他打了个轻微的寒颤。

    众人陆续走出院门，金百万却故意放慢脚步，凑到李哲身边，压低声音问道：「老弟，你觉得我这个想法到底行不行？」

    李哲转过头，借著屋里透出来的灯光，看著金百万眼里的期待与忐忑，缓缓点头：「我觉得可行，金哥。

    你帮我写一份详细的计划书，把各项费用、操作步骤都写清楚，我好好看看，回头咱们再一起研究具体的实施方案。」

    金百万脸上瞬间绽开笑容，肥胖的脸颊挤在一起，连眼角的皱纹都舒展开了：「好嘞！我今儿晚上回去就写，这两天我天天琢磨这事，细节都在脑子里装著，保证明天一早就给你。」

    李哲笑著点头，目送金百万的身影渐渐消失在浓重的夜色里。

    金百万做了多年菜贩子，对蔬菜行业的门道远比旁人通透，再加上头脑灵活、心思活络，方才提出的建议既切中要害，又具备极强的可操作性，确实给了他不少启发。

    这也让李哲愈发清醒地意识到专业人才的重要性。

    眼看就要迈入九十年代，改革开放的浪潮席卷各行各业，到处都涌动著发展的机遇，却也暗藏著未知的挑战。不光是四季青公司，所有行业、所有创业者，都站在了机遇与挑战并存的十字路口。

    「人到用时方恨少。」李哲在心里暗自感慨。

    他虽有著超越时代的眼光，能预判行业发展的大方向，可很多事情终究只触及皮毛，未曾深耕行业本质。

    他迫切需要懂管理、通市场、精技术的专业人才来辅佐，否则，他名下的这些产业很难做大做强————


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